定價(jià)即經(jīng)營(yíng)。副標(biāo)題是《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》定價(jià)是經(jīng)營(yíng)者的職責(zé)，價(jià)格應(yīng)定在客戶樂意接受、公司又盈利的交匯點(diǎn)上。
以前，在選聘時(shí)，我希望錄用有商業(yè)頭腦、懂生意經(jīng)的人才。 為此出個(gè)考題：“如何經(jīng)營(yíng)烏冬面條鋪”，在國(guó)內(nèi)相當(dāng)于“如何經(jīng)營(yíng)面條 店”。 給候選人購(gòu)置面條鋪設(shè)施的資金，讓他們做面條買賣，幾個(gè)月后，看 他們賺了多少。用這辦法通過競(jìng)爭(zhēng)來(lái)選拔。為什么出這個(gè)試題，因?yàn)槿绾?做面條生意，包含了經(jīng)營(yíng)的一切精粹。如想賣燒肉面，那么，用雞骨湯還 是排骨湯，用機(jī)制面還是手拉面，肉片放幾塊，要不要加蔥，等等，有各 色各樣的選擇。就是說(shuō)，小小一碗面條，可以千差萬(wàn)別，經(jīng)營(yíng)者不同，做法完全不同。其次，面條鋪設(shè)在哪里，營(yíng)業(yè)時(shí)間怎么定，開在鬧市以醉酒 客為對(duì)象，還是開在學(xué)生街瞄準(zhǔn)年輕人，如何決定，體現(xiàn)當(dāng)事人的商業(yè)才干。 這些定后，在此基礎(chǔ)上如何定價(jià)呢。如果在學(xué)生街，就要廉價(jià)多銷； 如果在鬧市，不妨做高檔美味面，價(jià)高，賣得少些照樣賺錢。 如何做面條生意，凝縮了經(jīng)營(yíng)的各種要素，如何定價(jià)一條，就可判斷 他有無(wú)商業(yè)才能。我曾想用這道題目，考出候選者有無(wú)商才，為選聘董事 把關(guān)。因?qū)嵤┓矫嬗须y度，沒有推行。但我堅(jiān)信《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》定價(jià)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的命門， 定價(jià)即經(jīng)營(yíng)。
給產(chǎn)品定價(jià)，有各種考量。低價(jià)，薄利多銷，還是高價(jià)，厚利少銷， 價(jià)格設(shè)定有無(wú)數(shù)種選擇，它也體現(xiàn)《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想。價(jià)格決定以后，究 竟能賣出多少量，獲得多少利，預(yù)測(cè)極難。定價(jià)太高，產(chǎn)品賣不出，定價(jià) 過低，雖然好銷，卻沒有利潤(rùn)�？傊▋r(jià)失誤，《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》企業(yè)損失莫大。 在正確判斷產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)上，尋求單個(gè)的利潤(rùn)與銷售數(shù)量乘積為最 大值的某一點(diǎn)，據(jù)此定價(jià)。我認(rèn)為這一點(diǎn)應(yīng)該是顧客樂意付錢購(gòu)買的最高價(jià)格。真能看清、看透這一價(jià)格點(diǎn)的，不是銷售部長(zhǎng)，也不是營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)， 而非《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》經(jīng)營(yíng)者莫屬。可以說(shuō)這是定價(jià)的普遍原則。
但是，即使以該價(jià)格賣出了，也未必意味著經(jīng)營(yíng)一定順當(dāng)，即使以顧客樂意的最高價(jià)格出售了，卻仍沒獲利，這種情形屢見不鮮。問題在于： 在已定的價(jià)格下，怎樣才能擠出利潤(rùn)。以生產(chǎn)廠家為例，如果跑銷售的只 知以低價(jià)格獲取訂單，那么制造部門再辛苦也無(wú)法獲利，因此必須以盡可 能高的價(jià)格推銷，但是價(jià)格確定后，能否獲利，就是制造方面的責(zé)任了。 但是，一般的《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》廠家，以成本加利潤(rùn)來(lái)定價(jià)格，大企業(yè)多數(shù)采用 這種成本主義的定價(jià)方式。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，賣價(jià)往往先由市場(chǎng)決 定了。成本加利潤(rùn)所定的價(jià)格，因?yàn)槠叨u不動(dòng)，不得已而降價(jià)，預(yù)想 的利潤(rùn)泡湯，極易陷入虧損。
因此，我給技術(shù)開發(fā)人員這樣定位：“你們或許認(rèn)為，技術(shù)員的本職 工作就是開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)。但是我認(rèn)為，這還不夠，只有在開發(fā)的同 時(shí)認(rèn)真考慮降低成本，才有可能成為一個(gè)稱職、優(yōu)秀的技術(shù)員。” 必須在深思熟慮后定下的價(jià)格之內(nèi)，努力獲取最大利潤(rùn)。為此，“材 料費(fèi)、人工費(fèi)、各類經(jīng)費(fèi)必須花多少”，這一類固定觀念或常識(shí)統(tǒng)統(tǒng)拋開， 在滿足質(zhì)量、規(guī)格等一切客戶要求的前提下，必須千方百計(jì)，徹底降低制 造成本。 “定價(jià)”，“采購(gòu)”，“壓縮生產(chǎn)成本”這三者必須連動(dòng)，“定價(jià)” 不可孤立進(jìn)行，就是說(shuō)“定價(jià)”即意味著對(duì)降低采購(gòu)成本及生產(chǎn)成本負(fù)責(zé)。 價(jià)格之所以要由《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》經(jīng)營(yíng)者親自決定，理由就在于此。
就是說(shuō)，在決定價(jià)格的瞬間，必須考慮降低制造成本。反過來(lái)講，正 因?yàn)閷?duì)降低成本心中有數(shù)，才能正確定價(jià)�！芭c那家供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)者交涉， 價(jià)格要降到那種程度”，如果讓缺乏這種采購(gòu)戰(zhàn)略意識(shí)的營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)來(lái)決定 價(jià)格，必出亂子。 定價(jià)即經(jīng)營(yíng)，《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》定價(jià)是經(jīng)營(yíng)者的事，進(jìn)一步講，《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》定價(jià)是否合理還體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者的人格。希望大家都能理解這一條，把《全自動(dòng)數(shù)控銑槽機(jī)》企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更為出色。